営業担当者の課題は、「提案力」と「顧客課題の抽出」—顧客視点がキーポイント

株式会社マーケティング研究協会は、このほど2010年11月24日~12月10日に実施した「第3回営業教育の実態調査」の結果を発表した。

調査回答者は166社の社員(回答率75.3%)。職種は、情報サービス、医薬品、食品、流通、機械関係など多岐にわたり、職務は、営業戦略、企画、販促、マーケティングなどの営業担当者だ。

調査の結果は、まず、営業担当者の課題が大きく見て「提案力」と「顧客課題の抽出」であることが判った。「提案力の弱い営業担当者が多い」という声は、前2回の調査に比べて増加している。また、「顧客の課題を抽出できない」という悩みは、以前同様に大きい。この２つが3年連続上位2位を占める課題となっている。また、その他にも、「価格以外の差別化対応ができない」という問題点は、年々深刻化している。

次に、重点的な教育をしたいのは、「中堅クラス」でも「新人クラス」でもなく、「営業課長クラス」であることが判明した。過去２回の調査結果が「中堅クラス」であったのと対照的である。これは、中間管理職のマネジメントへの期待が強まっているせいと見られる。この層への課題は、依然「部下育成」と「戦略立案」である。プレイングマネージャーとしての模範、ノウハウの共有、マネジメント力と、高い能力が求められているようだ。

一方、必要な対策が打てていないのは、「得意先・顧客の声の抽出」である。「得意先・顧客へのアンケート・ヒヤリングにより、教育ニーズを把握する」という点がまだ不十分なようだ。これに対し、「研修受講生へのアンケート・ヒヤリング」を実施している企業は多い。今後、顧客視点に立った教育テーマ、内容を設定していこうという姿勢が強まると思われる。



株式会社マーケティング研究協会