交渉は自分と相手のゴールを明確にすること・分析すること

SMART BUSINESSでは、交渉戦略に関するビジネスリーダーのアドバイスを10月27日に掲載している。感情的にならず、状況を分析していくよう訓練していくことで成功に導くことができるとしている。

交渉で感情的になると、どちらかが不快な思いをしたり困難な状況になったりすることが多い。上手くいかないとイライラから怒りの感情に移行してしまい、協力関係が成立できないため失敗しやすいからだ。

そうならないためには、まず目標を明確にしておくこと。より高い目標を設定しておくと、「交渉できる余地」を特定しやすくなる。どれが重要で、どれが妥協できるかを前もって考えておくことは、本当に欲しい物を明確に判断する材料となる。

そして対戦する相手のゴールがどこにあるかを予測する。相手が合意するために交渉の場に来ているのか、彼らの成功がほかにあるのか、質問などを行いながら進捗状況を探り、目標に到達するための計画を立てていく。

交渉は急がないこと。焦ると根本的な理由を見失い、解決できずに怒りの感情を誘発し対立につながる可能性があるからだ。共通点を探り、積極的な反応や協力的な意思を引き出していくことが必要だ。

交渉が失敗したときは、それを受け入れ立ち去ること。交渉術を身につけるには経験が必要であり、いつでも「勝つ」ことができるわけではない。実績を重ねながら洞察力と分析力をつけることが大切だという。

（画像はPixabayより）




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